Als ondernemer zit je in een gunstige positie, je kunt zelf het uurtarief bepalen dat je klanten wil vragen. Het uitgangspunt daarbij is het jaarinkomen dat je wenst te verdienen. Tel daar alle belastingen, onkosten en verplichtingen in een jaar bij op; dat levert de benodigde omzet op. Het uurtarief moet voldoende zijn om die omzet te kunnen behalen. Deel daarom de omzet door het aantal te verwachten declarabele uren en je hebt je minimum uurtarief.

Declarabele uren

Declarabele uren zijn het aantal uren dat je bij klanten in rekening kunt brengen. Het daadwerkelijke aantal uur dat je masseert dus. Zaken als reistijd, scholingen, netwerken, administratie, schoonmaken enzovoorts vallen hier niet onder, maar zijn wel gewerkte uren. Grofweg kun je ervan uitgaan dat de helft van het aantal uren dat je werkt ook daadwerkelijk declarabel zijn. De theorie is dus simpel. Het gaat vaak alleen fout doordat ondernemers kosten over het hoofd zien. Een praktijk inrichten of huren, kost een flink bedrag. Opleidingen zijn evenmin voor niks, en vergeet ook niet de kleine kosten als handdoeken, oliën en belangenorganisaties. Bovendien bouw je als ondernemer niet automatisch een pensioen op en ben je evenmin verzekerd voor ziekte of arbeidsongeschiktheid. En nu we toch waarschuwen, schat het aantal declarabele uren niet te hoog. Bij een starter is meestal de helft van het aantal uren non-declarabel.

Onderscheidend

Nu zegt de uitkomst die uit de rekensom rolt niet alles. “Mijn ervaring is dat het uurtarief van starters standaard te laag is”, zegt Angèle Magré, adviseur Ondernemersondersteuning bij de Kamer van Koophandel. “Het is iets dat bij starters tussen de oren zit: ‘Ik begin net, ik heb nog geen portfolio.’ Ik stel dan toch de vraag: ‘Waarom?’” Ze vervolgt: “Je kunt beter inzetten op een normaal tarief. Ten eerste is een te laag tarief voor jezelf ongemakkelijk. Misschien trek je daarmee de klanten die je niet wilt. Bovendien is het verhogen van het uurtarief lastig. Mensen kunnen niet rekenen, behalve als de prijs omhoog gaat. Werk dan liever met een aanloopkorting.” Maar wat als het uurtarief hoger ligt dan dat van directe concurrenten? “Je moet je uurtarief kunnen verdedigen bij de opdrachtgever. Ga dan terug naar de tekentafel en zoek naar iets unieks. Waar ben je onderscheidend in?”, zegt Angèle. Een andere optie is andere inkomsten of meer uren. “Misschien kun je je massagepraktijk combineren met andere activiteiten als bandages verkopen, of kun je een praktijk aanhouden bij een sportschool waardoor je makkelijker aan klanten komt.” Andersom zou je niet met de prijs moeten zakken wanneer een andere masseur zich in je omgeving vestigt. “Je loopt altijd voor op je concurrent. Jij bent al bekend, terwijl de concurrent zich nog moet waarmaken. Wel is het goed te kijken wat hij doet, misschien heeft hij een heel ander aanbod.”

Trucs

Ook bij een zomerdip adviseert Angèle niet met de prijs te spelen. “Dan is er al weinig werk en ga je het nog goedkoper maken! Ik zou zoeken naar wat er wel is in de zomer. Zo zijn er veel mensen die in de zomervakantie lange trails gaan lopen. Hen kan je niet alleen een behandeling geven, maar ook voorlichten: neem deze bandages mee. Probeer contact te zoeken met outdoorwinkels; daar vind je de mensen die deze trails gaan lopen. Misschien kun je er voorlichting geven over hoe te trainen. Dat zorgt weer voor free publicity. Ook bij festivals of sportevenementen kun je als masseur een toegevoegde waarde hebben.” Ze kent de trucs die ondernemers soms toepassen om hun prijs te verantwoorden. “Ik ken een kapper die tegen iedereen die belde zei dat hij de eerste zes weken al vol zat. Marketingtechnisch is dat goed gedaan. Er zijn ook ondernemers die geen prijs vaststellen, maar de klant laten betalen wat ze het waard vinden. Dat geeft een indicatie welke kant je met de prijs op moet gaan.” Bovenal vindt Angèle dat een masseur moet staan voor zijn diensten. “Prijs is pas een issue als je daarmee je verhaal begint. Als je begint over de toegevoegde waarde, dat je klanten op de juiste manier weet te masseren, is de prijs geen onderwerp meer. Het gaat erom wat je voor de klant oplost, want iedere klant wil ontzorgd worden.

Rekensom uurprijs

Wie per maand 1.750 euro netto te besteden wil hebben, moet per jaar 21.000 euro verdienen. Tel daar nog acht procent vakantiegeld bovenop, en je komt uit op een netto-inkomen van 22.680 euro per jaar. Om zeker te zijn, reserveer je dertig procent voor je inkomstenbelasting (in praktijk meestal minder vanwege de ondernemersaftrek en MKB-winstvrijstelling) en 5,7 procent voor de inkomensafhankelijke bijdrage zorgverzekering. De zakelijke kosten schatten we op zesduizend euro, waardoor dus een totale omzet van 41.270 euro nodig is. Een vijfdaagse werkweek en dertig dagen vakantie levert jaarlijks 230 werkdagen, of 1.840 uur, op. Uitgaande van vijftig procent declarabele uren, moet het uurtarief dus uitkomen op 41.270 euro in 920 uur is 44,86 euro.